EXW vs. FOB vs. DDP: Los mejores incoterms para los compradores de Yiwu

Elegir el Incoterm equivocado en Yiwu puede inflar sus costes totales en destino en 50% o más, convirtiendo un presupuesto EXW aparentemente barato en un quebradero de cabeza logístico y financiero. Para los compradores B2B, la elección entre EXW, FOB y DDP no es sólo una cuestión de precio, sino de control, riesgo y adaptación de las condiciones a sus capacidades operativas.

En este artículo se analizan los tres incoterms más comunes para la contratación en Yiwu. Explicaremos por qué los proveedores prefieren EXW, cómo FOB sirve de referencia para los envíos marítimos y por qué la simplicidad ‘puerta a puerta’ de DDP tiene un coste adicional. Conocerá los puntos específicos de transferencia del riesgo -desde las instalaciones del vendedor en EXW hasta la cubierta del buque en FOB- y verá por qué los organismos del sector suelen desaconsejar EXW a los nuevos importadores debido a su complejidad.

Lista de fabricantes del sector

Comparación rápida: Incoterms 2020

EXW - Ex Works

EXW, o Ex Works, es un término comercial global en el que la responsabilidad del vendedor termina una vez que la mercancía se pone a disposición en sus propias instalaciones o en otro lugar convenido. El riesgo se transfiere al comprador en ese momento, incluso antes de que la mercancía se cargue en un vehículo de recogida. Este término está definido por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y es una norma para todos los modos de transporte.

El principio básico de EXW es la transferencia anticipada del riesgo y el control. El comprador asume todos los costes y riesgos de la carga de la mercancía, la organización del transporte principal, la gestión del despacho de importación y la entrega final. Esto hace que EXW sea una opción adecuada para los compradores que disponen de sólidas capacidades logísticas y desean una supervisión directa de todo el proceso de envío.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere al almacén del vendedor o al lugar convenido antes de la carga.
• 🌍 Mercados clave: Todos los modos de transporte; asunción anticipada del riesgo del comprador y control logístico.

Por qué los elegimos:

FCA - Transportista Libre

FCA, o Franco Transportista, es un Incoterm reconocido mundialmente. Según esta norma, la responsabilidad del vendedor termina cuando entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista o a otra parte designada por el comprador en un lugar determinado. Este punto marca la transferencia del riesgo del vendedor al comprador.

El punto de entrega es muy adaptable. Puede tener lugar en las propias instalaciones del vendedor, después de que la mercancía se cargue en el vehículo de recogida del comprador, o en una terminal, como un puerto o un almacén, después de que la mercancía se ponga bajo custodia del transportista. Esta flexibilidad hace que la FCA se adapte a diversos modos de transporte y configuraciones logísticas.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere en el momento de la entrega al primer transportista en el lugar convenido (cualquier modalidad).
• 🌍 Mercados clave: Se utiliza ampliamente para los envíos en contenedor, lo que permite a los vendedores controlar las exportaciones y a los compradores controlar el primer transportista.

Por qué los elegimos:

FAS - Libre al costado del buque

FAS es un Incoterm reconocido mundialmente. Define la responsabilidad del vendedor de entregar la mercancía en un puerto determinado y colocarla al costado del buque designado por el comprador. El vendedor cubre todos los costes y riesgos hasta ese punto, incluido el despacho de exportación.

Este término se utiliza principalmente para la carga a granel y no contenerizada, como grano, mineral o carga de proyecto, donde el comprador organiza el flete marítimo principal y las operaciones de carga.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere en el puerto convenido cuando la mercancía se encuentra al costado del buque (mar o vías navegables).
• 🌍 Mercados clave: Envíos marítimos a granel y sin contenedores en los que el comprador controla la carga y el flete marítimo.

Por qué los elegimos:

FOB - Franco a bordo

Franco a Bordo (FOB) es un Incoterm mundialmente reconocido que define el punto en el que el riesgo y el coste se transfieren del vendedor al comprador. Según FOB, el vendedor cumple su obligación cuando la mercancía se carga en el buque en el puerto de embarque acordado. Este término es una piedra angular de los contratos comerciales internacionales, ya que proporciona un marco jurídico claro para el transporte marítimo o por vías navegables interiores.

La función principal del FOB es delimitar la responsabilidad. El vendedor asume todos los costes y riesgos hasta el momento en que la mercancía está a bordo del buque, incluido el despacho de exportación. Una vez que la mercancía cruza la borda del buque, el comprador asume todo el riesgo de pérdida o daño durante el transporte principal, la descarga en el puerto de destino y los trámites de importación. Esto hace que sea la opción preferida para las transacciones en las que el comprador organiza y controla el flete marítimo principal.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: Transferencias de riesgos a bordo del buque en el puerto de embarque (marítimo/fluvial).
• 🌍 Mercados clave: Término tradicional para la carga marítima a granel y fraccionada en la que el comprador gestiona el transporte principal.

Por qué los elegimos:

CFR - Coste y flete

CFR es un término ampliamente utilizado en el comercio internacional. Según esta norma, la responsabilidad del vendedor sobre la mercancía termina una vez que se carga en el buque en el puerto de embarque. En ese preciso momento, el riesgo de pérdida o daño se transfiere al comprador. Sin embargo, el vendedor sigue siendo responsable de pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido.

Esto crea una clara separación entre riesgo y coste. El comprador asume el riesgo del viaje desde el puerto de carga en adelante, aunque el vendedor sigue corriendo con el coste del flete hasta el destino. Este término está diseñado específicamente para el transporte marítimo o por vías navegables interiores.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere a bordo del buque en el puerto de embarque; el vendedor paga el flete hasta el destino (marítimo).
• 🌍 Mercados clave: Se utiliza cuando el vendedor puede obtener un flete marítimo favorable pero el comprador acepta el riesgo del viaje desde la carga.

Por qué los elegimos:

CIF - Coste, seguro y flete

CIF, o Coste, Seguro y Flete, es una norma de comercio internacional ampliamente reconocida. Bajo este término, las responsabilidades del vendedor incluyen cubrir los costes, el flete y un nivel mínimo de seguro de carga para transportar la mercancía a un puerto de destino convenido. Este acuerdo proporciona un marco claro para dividir las responsabilidades entre comprador y vendedor.

Un aspecto crítico del CIF es el momento en que el riesgo se transfiere del vendedor al comprador. Esta transferencia no se produce en el lugar de destino, sino tan pronto como la mercancía se carga de forma segura a bordo del buque en el puerto de embarque. Es importante señalar que la obligación del vendedor de proporcionar un seguro no retrasa ni altera esta transferencia previa del riesgo.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere a bordo del buque en el puerto de embarque; el vendedor paga el flete y el seguro mínimo (marítimo).
• 🌍 Mercados clave: Común en el comercio de materias primas en el que el vendedor organiza el flete y el seguro básico para el comprador.

Por qué los elegimos:

CPT - Transporte pagado hasta

CPT, o Carriage Paid To, es un Incoterm global que define un punto específico en el que la responsabilidad se desplaza en un envío. Según esta regla, la obligación del vendedor es entregar la mercancía a un transportista que haya contratado y pagar el coste del transporte hasta un destino convenido. El momento crítico se produce cuando el vendedor entrega la mercancía a ese primer transportista.

La característica definitoria del CPT es la división entre coste y riesgo. Mientras que el vendedor organiza y paga el transporte principal hasta el destino acordado, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador tan pronto como la mercancía se entrega a ese primer transportista. Esto significa que el comprador asume el riesgo durante todo el trayecto de tránsito después de la entrega inicial, aunque no pague por ese tramo del flete.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere en el momento de la entrega al primer transportista; el vendedor paga el transporte hasta el destino convenido (cualquier modalidad).
• 🌍 Mercados clave: Envíos multimodales en los que el vendedor gestiona el flete pero el comprador acepta el riesgo desde la primera entrega del transportista.

Por qué los elegimos:

CIP - Transporte y seguro pagados a

Según el Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid To), la responsabilidad del vendedor por el riesgo y el coste se dividen. El riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfiere del vendedor al comprador tan pronto como la mercancía se entrega al primer transportista elegido por el vendedor. Esto significa que el comprador asume el riesgo mientras la mercancía está en tránsito, que puede ser antes que en otros términos.

Sin embargo, el vendedor conserva importantes obligaciones financieras. Debe contratar y pagar el transporte principal para entregar la mercancía en el lugar de destino convenido. Y lo que es más importante, el vendedor también debe obtener un seguro de carga contra el riesgo del comprador de pérdida o daño durante dicho transporte. El seguro requerido debe cumplir al menos la cobertura mínima de las Cláusulas de Carga del Instituto (A) o cualquier otra cláusula similar, proporcionando protección ‘a todo riesgo’.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere en el momento de la entrega al primer transportista; el vendedor paga el transporte y el seguro a todo riesgo hasta el destino (cualquier modalidad).
• 🌍 Mercados clave: Preferido cuando el comprador desea una transferencia anticipada del riesgo pero una cobertura de seguro elevada contratada por el vendedor.

Por qué los elegimos:

DAP - Entregado en el lugar

DAP, o Delivered At Place, es una regla Incoterm® reconocida en todo el mundo. Define el punto en el que el riesgo y el coste se transfieren del vendedor al comprador durante un envío internacional.

La norma se aplica a cualquier medio de transporte. El vendedor es responsable de entregar la mercancía en el lugar de destino convenido, asumiendo todos los riesgos y costes hasta ese punto.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere cuando la mercancía está lista para su descarga en el lugar de destino convenido (cualquier modalidad).
• 🌍 Mercados clave: Entregas puerta a terminal o puerta a sitio en las que el vendedor gestiona el transporte principal pero el comprador se encarga de las formalidades de importación.

Por qué los elegimos:

DPU - Entregado en el lugar de descarga

DPU es un Incoterm que define un punto específico de transferencia del riesgo en el comercio internacional. Según esta regla, la responsabilidad del vendedor se extiende a la entrega de la mercancía en un lugar de destino convenido y a su descarga del medio de transporte de llegada. El vendedor asume todos los costes y riesgos asociados a la mercancía hasta ese momento exacto de la descarga.

Este término es aplicable a todos los modos de transporte, incluyendo carretera, ferrocarril, mar y aire. Es especialmente relevante para los envíos en los que el comprador exige al vendedor que se encargue del tramo final de la entrega y del proceso de descarga física en su propia terminal, almacén o lugar de trabajo antes de asumir la propiedad y el riesgo.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: Transferencias de riesgo tras la descarga en el lugar de destino convenido (cualquier modalidad).
• 🌍 Mercados clave: Envíos en los que el vendedor debe entregar y descargar en la terminal o lugar del comprador antes de que se transfiera el riesgo.

Por qué los elegimos:

DDP - Entregado derechos pagados

DDP, o Delivered Duty Paid, es un Incoterm global en el que el vendedor asume la máxima responsabilidad. Según este término, el trabajo del vendedor no termina hasta que la mercancía ha llegado al destino designado por el comprador, ha pasado el despacho de aduanas para la importación y está lista para ser descargada. Esto significa que el vendedor gestiona y paga todos los gastos de transporte, seguros, derechos de exportación e importación, impuestos y otros cargos a lo largo de todo el viaje.

El principio básico de la DDP es la transferencia completa de riesgos y costes. El vendedor asume todos los riesgos hasta que la mercancía se pone a disposición del comprador en el punto final. Esto incluye el riesgo de pérdida o daño durante el tránsito internacional y las complejidades y costes del despacho de importación. Para el comprador, esto crea un coste en destino predecible y con todo incluido.

De un vistazo:

• 📍 Ubicación: Norma mundial
• 🏭 Fuerza del núcleo: El riesgo se transfiere cuando las mercancías se entregan listas para su descarga en las instalaciones del comprador o en el lugar convenido, una vez realizado el despacho de importación.
• 🌍 Mercados clave: Entregas a domicilio en las que el comprador desea una mínima intervención logística y aduanera.

Por qué los elegimos:

EXW (Ex-Works): Bueno para la agregación, malo para los novatos

EXW (Ex Works) es un Incoterm en el que la responsabilidad mínima del vendedor termina una vez que la mercancía está disponible en sus instalaciones, trasladando todo el transporte, carga, aduanas y riesgo al comprador. Esto lo hace adecuado para la agregación, pero supone un reto para los novatos debido a su gran complejidad y riesgo.

Qué significa EXW para el comprador y el vendedor

En condiciones EXW, la responsabilidad del vendedor termina una vez que la mercancía está disponible en sus propias instalaciones, como una fábrica o un almacén. El comprador asume todos los costes y riesgos a partir de ese momento, incluida la carga de la mercancía en un camión, la organización de todo el transporte, la gestión de los trámites aduaneros de exportación e importación y el pago del seguro.

El vendedor debe proporcionar la mercancía y los documentos básicos de exportación, pero no tiene ninguna obligación de carga o transporte. El comprador es responsable de todos los trámites de exportación y paga las tasas de las licencias de exportación necesarias, aunque el vendedor debe ayudarle a obtener la documentación necesaria.

Por qué los importadores experimentados utilizan EXW para la agregación

EXW ofrece a los compradores un control total sobre su cadena logística, permitiéndoles elegir sus propios transitarios y optimizar las rutas de envío. Este control es esencial para una consolidación rentable, en la que las mercancías de múltiples proveedores se reúnen en un único almacén antes de ser enviadas al extranjero.

Limita la responsabilidad y los costes del vendedor, lo que puede ser ventajoso para los compradores que han establecido redes logísticas en China, como los agentes de aprovisionamiento profesionales. Esta flexibilidad es la razón por la que los proveedores de mercados como Yiwu suelen optar por EXW, ya que simplifica sus operaciones y reduce su exposición financiera.

Riesgos y retos para los nuevos importadores

Los nuevos compradores suelen carecer de los conocimientos necesarios para gestionar los trámites de exportación en el país del vendedor, lo que puede provocar retrasos en las aduanas y gastos inesperados. El comprador asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía inmediatamente después de recogerla, sin apoyo del vendedor para la carga o el transporte inicial.

Organismos internacionales como la CCI suelen desaconsejar EXW para el comercio transfronterizo debido a su complejidad, sugiriendo alternativas como FOB o DDP para las partes menos experimentadas. Sin experiencia logística local, un presupuesto EXW que parece barato de entrada puede inflar el coste total en destino del comprador en 50% o más.

FOB (franco a bordo): El “patrón oro” para los importadores

FOB es un Incoterm que se utiliza únicamente para los envíos marítimos y fluviales. La responsabilidad y el riesgo del vendedor terminan en el momento en que la mercancía se carga en el buque en el puerto de embarque convenido. Esta clara división de la responsabilidad en el punto de “a bordo” convierte al FOB en un punto de referencia para que los importadores comparen ofertas y controlen sus costes de flete.

Definición y punto básico de transferencia del riesgo FOB

FOB es un Incoterm utilizado únicamente para envíos marítimos y fluviales.

El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, cargada a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.

En el momento exacto en que la mercancía está a bordo del buque, el riesgo y los costes subsiguientes se transfieren del vendedor al comprador.

Este punto de traspaso es el elemento de control crítico para ambas partes.

Responsabilidades del vendedor y del comprador

Las responsabilidades del vendedor incluyen el suministro de la mercancía y la factura, la gestión del embalaje y el marcado de exportación, la obtención de licencias de exportación, la tramitación de las aduanas de exportación, la organización del transporte previo al puerto, el pago de los gastos de terminal y de carga, y el embarque de la carga en el buque designado por el comprador.

Las responsabilidades del comprador incluyen la designación del buque, la reserva y el pago del flete marítimo principal, y la cobertura de todos los costes y riesgos desde el momento en que las mercancías están a bordo, incluido el seguro, los gastos de descarga, el transporte posterior y las aduanas y aranceles de importación.

Casos de uso adecuados y por qué es un “patrón oro”

FOB está destinado a la carga marítima o fluvial no contenerizada en la que el vendedor tiene acceso directo al buque para la carga, como los envíos a granel o fraccionados.

Para los envíos en contenedor, las directrices del sector recomiendan utilizar en su lugar FCA, CPT o CIP.

Los importadores consideran el FOB como un punto de referencia porque la responsabilidad está claramente dividida en el punto de embarque del buque, lo que les permite comparar ofertas, centralizar la adquisición de fletes e integrar los envíos en sus propios contratos de flete globales.

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DDP (entrega con derechos pagados): La forma “perezosa” pero cara

DDP es el Incoterm en el que el vendedor se encarga de todo de puerta a puerta, incluido el pago de todos los aranceles e impuestos de importación. Para el comprador, es la opción más sencilla pero más cara, ya que el vendedor agrupa todos los costes y riesgos en un precio superior.

Qué significa realmente DDP (Delivered Duty Paid)

Delivered Duty Paid (DDP) es un Incoterm en el que el vendedor asume la máxima responsabilidad, organizando el transporte, despachando la mercancía para exportación e importación y pagando todos los derechos, impuestos y tasas aduaneras hasta el destino convenido.

El riesgo se transfiere al comprador únicamente cuando las mercancías se ponen a su disposición en el destino acordado, listas para su descarga.

Por qué el PDD da “pereza” al comprador

Para el comprador, el DDP es la opción ‘llévalo a mi puerta’; sólo paga por la mercancía y espera la entrega sin tener que ocuparse del transporte, la documentación o las aduanas.

El comprador no suele ser responsable de los aranceles, impuestos o trámites aduaneros, lo que minimiza la carga de trabajo operativa y el riesgo a casi cero.

Por qué el PDD es caro (estructura de costes y primas ocultas)

Con el DDP, el vendedor incluye todos los costes logísticos, aduaneros y fiscales en el precio de venta, por lo que el comprador paga una prima en comparación con las condiciones en las que se encarga él mismo de la importación.

Los vendedores deben tener en cuenta incógnitas como los aranceles variables, los impuestos locales, las comisiones de intermediación y los riesgos de cumplimiento, lo que a menudo conduce a cotizaciones conservadoras y más elevadas para proteger su margen.

Carga operativa y jurídica para el vendedor

El DDP impone la máxima obligación de los Incoterms al vendedor, haciéndole responsable de los complejos procedimientos de importación en el país del comprador, incluido el registro de impuestos extranjeros y la actuación como importador registrado.

Los vendedores pueden tener dificultades con las normas de cumplimiento locales, la gestión de los retrasos o las sanciones, lo que aumenta su riesgo y su coste operativo.

Transferencia de riesgos, control y comparación con otros términos

En el DDP, el riesgo y el coste siguen siendo del vendedor hasta que la mercancía se pone a disposición del comprador en el lugar de destino; el comprador asume entonces el riesgo de descarga.

En comparación con el DAP, el DDP amplía la responsabilidad del vendedor para incluir el despacho de importación y los impuestos, lo que lo convierte en el único Incoterm que requiere que el vendedor pague los derechos de importación, lo que muchos profesionales advierten que puede ser muy problemático.

Por qué los proveedores prefieren EXW en los mercados de Yiwu

Los proveedores de los mercados de Yiwu prefieren EXW (Ex Works) porque minimiza sus responsabilidades, riesgos y costes, haciendo recaer casi toda la carga logística en el comprador. Este Incoterm requiere que el vendedor sólo ponga la mercancía a disposición en sus instalaciones, evitando el despacho de exportación, el transporte terrestre y la manipulación del flete, para lo que muchos pequeños talleres de Yiwu carecen de licencias o experiencia.

Operaciones simplificadas para los pequeños proveedores de Yiwu

El mercado de Yiwu está dominado por pequeñas fábricas y talleres que a menudo carecen de licencias oficiales de exportación. Los términos EXW permiten a estos proveedores centrarse únicamente en la producción, evitando el complejo y costoso proceso del despacho aduanero de exportación de China. Esto convierte a EXW en el Incoterm por defecto y más práctico para la gran mayoría de los vendedores locales del mercado.

Reducción de costes y riesgos para el vendedor

Con EXW, la responsabilidad del proveedor termina una vez que la mercancía está lista en la puerta de su fábrica. Esta estructura elimina la responsabilidad del vendedor por los gastos de envío, el seguro y cualquier retraso o daño que se produzca durante el transporte terrestre o la carga. Proporciona un precio fijo y transparente para el proveedor y minimiza su exposición financiera después del punto de venta.

Dinámica del mercado y expectativas de los compradores

EXW es la base estándar para las cotizaciones de precios en Yiwu, lo que hace que las ofertas iniciales parezcan muy competitivas. Este Incoterm coincide con la práctica habitual de los importadores experimentados que consolidan mercancías de múltiples proveedores o utilizan sus propios transitarios de confianza. Aunque FOB es más común para los envíos finalizados en puerto, los proveedores optan por EXW por su simplicidad, trasladando la carga logística y el control al comprador.

¿Quién paga las tasas de la “Licencia de exportación” en EXW?

Según los Incoterms EXW (Ex Works), el comprador es responsable de pagar todas las tasas asociadas a la obtención de una licencia de exportación. El vendedor debe ayudar con el papeleo necesario, pero el comprador cubre los costes reales.

Responsabilidad del comprador por las tasas de exportación

En condiciones EXW, el comprador es responsable de pagar todas las tasas asociadas a la obtención de una licencia de exportación.

Aunque el vendedor debe ayudar al comprador a conseguir la documentación necesaria, el comprador corre con los gastos reales.

Esta estructura de pago es una parte fundamental de EXW, ya que hace recaer la máxima responsabilidad en el comprador a partir de las instalaciones del vendedor.

Qué significa esto en la práctica

El comprador se encarga de toda la documentación de exportación, los derechos de aduana y cualquier recargo.

El comprador gestiona el proceso de obtención de licencias de exportación y la realización de los trámites aduaneros.

Incluso en el caso de los exportadores estadounidenses que tienen obligaciones de cumplimiento específicas, la responsabilidad financiera de los derechos de licencia sigue recayendo en el comprador.

Este enfoque, enfatizado en los Incoterms 2020, está diseñado para minimizar el riesgo y la obligación del vendedor.

Preguntas frecuentes

Reflexiones finales

Elegir el Incoterm adecuado no consiste tanto en encontrar la “mejor” opción como en adaptar el término a su situación específica. Para los nuevos importadores que se abastecen en Yiwu, la sencillez del DDP puede merecer la pena para evitar quebraderos de cabeza logísticos. Si realiza envíos por mar y desea una división clara de responsabilidades, FOB sigue siendo un punto de referencia fiable. Los compradores experimentados que consolidan mercancías o tienen socios logísticos establecidos en China encontrarán que el control y el ahorro de costes de EXW son una ventaja significativa.

La clave está en mirar más allá de la cotización inicial. Un precio EXW puede parecer el más bajo, pero el coste total en destino podría duplicarse después de gestionar el flete, el seguro y las aduanas. Un presupuesto DDP lo incluye todo, pero a menudo con una prima agrupada. Entender quién asume el riesgo y el coste en cada etapa del viaje le permite tomar una decisión informada, gestionar su presupuesto con precisión y evitar gastos inesperados que pueden convertir un buen negocio en una pérdida.